Wilt u gratis hypotheekadvies, of wilt u er liever voor betalen? Geen moelijke keuze op het eerste gezicht. Toch valt er veel voor te zeggen om de adviseur per uur te betalen voor zijn diensten.
‘Het is ongehoord, wat je soms leest in de vakbladen van hypotheekadviseurs.’’ Hans Andre de la Porte, woordvoerder van de Vereniging Eigen Huis, kan er niet over uit. „Dan staat er: Ons kantoor heeft veel hypotheken van de Postbank afgesloten. Dus wij gaan met alle collega’s naar het EK!’’
Sommige hypotheekadviseurs raden u niet de beste hypotheek aan, maar de hypotheek die voor hen het lucratiefst is. Provisiejagers, noemde minister Zalm van Financiën ze ooit.
Hoe valt de provisiejager te vermijden? Door de adviseur zelf te betalen, zeggen sommigen. Als de hypotheekadviseur zijn loon van de klant krijgt en niet van de bank, dan zal hij het belang van die klant beter behartigen. Maar dat systeem zien veel adviseurs niet zitten. Met de provisies van de bank valt veel meer te verdienen dan met wat de klant betaalt. Bovendien zijn ze huiverig om geld te vragen voor iets wat altijd gratis was. Of eigenlijk gratis leek, want de riante provisies die de banken aan de adviseur betalen, worden natuurlijk ook door de klanten opgebracht.
De grootste hypotheekketen van Nederland is echter overstag. De Hypotheekshop gaat zijn (zelfstandige) vestigingen aanmoedigen om op betaald advies over te gaan. Over drie jaar is betaald advies doodnormaal, denkt directeur Ron Bavelaar. Vijftig van de tweehonderd vestigingen van de keten werken zelfs al met betaald advies. De uurtarieven liggen rond de 120 euro. Klanten betalen dat graag, beweert Bavelaar.
Tientallen kleine advieskantoren waren al eerder overgestapt op betaald advies. De Vereniging Eigen Huis vraagt er 1650 euro voor. Dit jaar was maar een paar procent van de adviezen betaald, maar deskundigen zijn het over eens dat betaald advies een trend is. Ze verschillen van mening over hoe algemeen het wordt.
Vanwaar de omslag bij sommige adviseurs? De Hypotheekshop wil graag dat zijn advies op waarde wordt geschat, zegt Ron Bavelaar. ,,Al onze adviezen worden gecontroleerd door een gecertificeerd hypothecair planner. Er zitten drie werkdagen in een compleet en breed advies. De klanttevredenheid is zeer hoog, blijkt uit onderzoek van Independer. Mensen moeten bereid zijn daarvoor te betalen.’’
Niet meer shoppen, hopelijk beter advies
Velen zijn dat nu niet. Consumenten shoppen rond, scoren twee of drie gratis adviezen en gaan daarna soms toch maar rechtstreeks naar de bank. Vervelend vindt Bavelaar dat soort lui. ,,Het is alsof je eerst advies inwint bij de speciaalzaak, om daarna naar de dumpzaak te gaan voor de nieuwe tv.’’
Met een uurtarief weren de adviseurs klanten die uit zijn op gratis advies. Die komen het hypotheekkantoor niet meer uit zonder een adviesrekening aan de broek.
Daar tegenover zou een grotere kans op goed onafhankelijk advies moeten staan. De adviseur kan zich concentreren op welke hypotheek voor de cliënt het voordeligst is, in plaats van welke dat voor hem is. Na afloop van een adviesgesprek kan het zomaar zijn, dat er niets veranderd wordt aan de hypotheek. Bij een niet betaalde adviseur was de klant misschien weggelopen met een onnodige extra verzekering die per maand veel geld kost.
Het fijne is dat wie wél een hypotheek afsluit, de afsluitprovisie van de bank doorgaans terugkrijgt van de adviseur, na aftrek van zijn advieskosten. Bij hoge hypotheken kan de provisie fors zijn, zodat u zelfs winst maakt. Zo zou het kunnen lonen om te gaan shoppen voor de hypotheek waarop de bank te hoogste provisie betaalt.
Maar dat doet hij niet voor zijn klanten, zegt Leon Brummelhuis van Neutralis, een Twents kantoor dat sinds 2004 met uurtarieven werkt. ,,De hypotheken met de hoogste provisies zijn vaak niet de hypotheken met de laagste maandlasten,’’ zegt hij. De hoge provisie zit gewoon verwerkt in de kosten van de hypotheek. ,,Misschien is het beter als we een paar langer doorwerken en zelf een hypotheekoplossing samenstellen. Dan betaalt de klant meer adviesuren en is de retourprovisie lager, maar de maandlasten zijn dat ook.’’
Voor wie prijs stelt op nazorg, kan betaald advies ook interessant zijn. Is er iets veranderd - een scheiding, pensioen, verhuizing - dan staat de adviseur klaar voor hulp. Tegen betaling, natuurlijk.
Met het provisiesysteem had de adviseur geen motief om de klant nog te volgen, zegt Brummelhuis. De betaalde provisie hield weliswaar een plicht tot nazorg in. „Maar waarom zou een adviseur, als hij net een rijkelijke provisie heeft opgestreken? Hij verdient er niks mee.’’
Ook De Hypotheekshop wil graag betaalde nazorg geven, zegt Bavelaar. Hij wil hypotheken gaan aanbieden die steeds opnieuw op maat kunnen worden gesneden. Dat vergt nog wel een robbertje vechten met de banken en verzekeraars. Spaarhypotheken zijn bijvoorbeeld nu zo opgezet dat ze een lange looptijd hebben, die duur is om halverwege af te kopen.
Anderen die baat zouden hebben bij betaald advies zijn de ‘moeilijke’ gevallen, zoals zelfstandig ondernemers. Hun advies is complexer, omdat bijvoorbeeld moet worden uitgezocht hoe stabiel hun inkomen is. Zeker als ze maar een kleine hypotheek willen afsluiten, zijn ze daarom niet de moeite voor sommige adviseurs. Bavelaar: „We maken nu soms verlies, als het advies ingewikkeld is en de hypotheeksom laag, want de provisie is een percentage van de hypotheeksom. Met een uurtarief worden wij betaald voor wat het advies daadwerkelijk waard is.’’
Betaald advies is dus interessant voor wie veel aandacht wil, in een ingewikkelde situatie zit of een hoge hypotheek heeft waarop veel te besparen valt. En voor wie zich de investering in advieskosten kan veroorloven.
Interessant voor iedereen?
Concurrent de Hypotheker ziet het betaald advies als iets voor de elite. Het bedrijf houdt het liever bij de ‘brede middenklasse’ die ze normaal adviseert, zegt commercieel directeur Bas Millenaar. „Onze klanten willen niet betalen voor advies.’’ Inderdaad zal de ‘gemiddelde fabrieksarbeider’ niet graag honderden euro’s aan advies uitgeven, beaamt Brummelhuis. „Ook al bespaart hij daar op lange termijn geld mee, de uitgave op korte termijn is een drempel.’’
Bij een simpele hypotheek kan het betaald advies weinig toevoegen, denk ook de Vereniging Eigen Huis. „Voor een verbouwhypotheek van de dakkapel zal betaald advies meestal duurder zijn,’’ zegt Brummelhuis.
2009: Meer inzicht voor iedereen
Bij het gratis advies wordt de situatie ook inzichtelijker, zegt Millenaar. De kans dat de adviseur echt knollen voor citroen verkoopt wordt kleiner, want sinds dit jaar verliest hij 20% van zijn provisie als de cliënt voortijdig zijn hypotheek moet openbreken. In 2009 loopt dat op tot 50%.
Bovendien zijn adviseurs vanaf dat jaar wettelijk verplicht om inzicht te geven in hun provisies en een deugdelijke motivering te geven voor het advies dat ze hun klanten geven. Het laat zich raden dat klanten zich vanaf dan niet meer de hypotheek met de hoogste provisie laten aansmeren. Mogelijk is betaald advies daarom voor adviseurs ook zo aantrekkelijk.
Dat denk ook Harrie-Jan Van Nunen, door zijn vakgenoten uitgeroepen tot adviseur van het jaar 2006. “Door nieuwe regelgeving valt er de komende jaren steeds minder te verdienen met provisies.” Naast de transparantie, waardoor klanten de hoge provisies minder snel pikken, wijst Van Nunen erop dat het uitstellen van de uitkering van de afsluitprovisie veel adviseurs met een (tijdelijk) tekort aan geld opzadelt.
Dus moet er op andere manier geld gezocht worden, en wel bij de klant. Dat wordt gedaan door een betrouwbaar imago te wekken, zodat klanten willen betalen voor het advies. Van Nunen: “De Hypotheekshop krijgt natuurlijk graag klanten die erop vertrouwen dat het wel goed zit met het advies, omdat ze er immers voor betalen. Met dit systeem wordt het duur om meerdere adviezen in te winnen. Nu kan je dat gratis doen. Dus of de klant er beter van wordt, vraag ik me af.”
Bavelaar vindt de reserves maar onzin. ,,Betaald advies is niks meer dan kosten zichtbaar maken. Consumenten betalen nu ook al voor het advies via de provisie. Iedereen heeft recht op betaald advies.’’
