Overtuigingskracht

Hoe komt het dat sommige mensen van nature overtuigend overkomen en andere niet? Volgens ‘invloedsdeskundige’ en mental coach Pacelle van Goethem is dit hun geheim: ze maken dat er bij de persoon die ze willen overhalen een goede balans is tussen betrokkenheid en ontspanning. Een hoge betrokkenheid in combinatie met stress heeft een contraproductief resultaat: de ander zal dichtklappen of juist heel heftig reageren: de zogenaamde ‘freeze or fight reactie’. Bij een lage betrokkenheid en hoge stress haakt de gesprekspartner af, hij vlucht. Wat we zeggen boeit niet meer. In beide gevallen wordt overtuigen moeilijk.
Daarentegen stemmen mensen vaak ergens moeiteloos mee in zonder er al te goed over na te denken: gedachteloos en ontspannen. Dat je je gesprekspartner op zijn gemak stelt, is dus essentieel. Is hij gespannen, dan leidt dat vrijwel altijd tot het verkeerde resultaat. Als mensen welbewust met iets instemmen, is dat meestal omdat het gaat om een onderwerp waarbij ze betrokken zijn. Kortom, je moet ervoor zorgen dat je gesprekspartner zowel betrokken als ontspannen is. Maar hoe doe je dat?

Drie ‘overtuigstijlen’

“Als we iemand niet kunnen overtuigen, is dat in de eerste plaats omdat die persoon vindt dat er iets niet klopt”, zegt Van Goethem. “Dat kan bijvoorbeeld komen doordat we opgewonden zijn, of afstandelijk en oppervlakkig overkomen, of onverwachts scherp zijn. Dan kan er spanning en achterdocht ontstaan.” Hoe kunnen we ervoor zorgen dat iemand zich ontspant en naar ons luistert? Door gebruik te maken van een van de drie ‘overtuigstijlen’: die van de vriend, de koning of het voorbeeld. Van Goethem: “Als een vriend ons iets vertelt, ontspannen we. We twijfelen niet aan de informatie die hij ons geeft. Praten we met een autoriteit, bijvoorbeeld een arts of een leraar, dan vertrouwen we op zijn of haar kennis en vaardigheden.” Zo’n autoriteit gedraagt zich als een ‘koning’.  “En een voorbeeldfiguur –  een bekende acteur of een charismatische politicus – heeft een uitstraling die bijna automatisch volgers creëert.”

Kom over als een vriend
Dit is voor de meeste mensen niet moeilijk om te leren. Denk bijvoorbeeld aan de situatie waarbij je een landgenoot in het buitenland ontmoet en meteen verbondenheid ervaart. Waardoor? Doordat je meteen gelijkenissen vindt: je komt beiden uit Nederland en bent beiden in dit andere land. We kunnen dus leren de ander te ontwapenen door overeenkomsten te zoeken. Wil je als een vriend overkomen, toon dan ook interesse, luister goed naar de ander en zet de ander centraal. Stel vragen en prijs de ander. Veel ervaren onderhandelaars beginnen een gesprek altijd met een aardige opmerking of een compliment.

Gedraag je als een koning
Sommige mensen komen van nature over als een autoriteit. Als zij praten, lijkt het of de ander stopt met denken en alles overneemt wat ze voorstellen. Hoe doen ze dat? We zijn allemaal gevoelig voor hogestatusgedrag en we herkennen ook iemands lagestatusgedrag. Een chefkok van een sterrenrestaurant moet zijn klanten als een koning begroeten, maar de kelner in dezelfde zaak zal zich onderdanig moeten opstellen. Een koning is beheerst, rustig, gedraagt zich overal alsof hij zich thuisvoelt, en spreekt met een lage stem. Een knecht rent, doet zijn best en gaat voor anderen opzij als de doorgang te smal is. Mensen kijken graag naar iemand die zich in een gesprek als een koning gedraagt. Maar ze voelen plaatsvervangende schaamte als iemand die in een vergadering het woord neemt, zich tegen de verwachtingen in als een knecht gaat opstellen. Dus als je een nieuw project moet verdedigen, doe dat dan met hogestatusgedrag. Wees mild, hoffelijk en ontspannen. Als je gespannen bent, kom je al gauw over als een knecht. Hoe je ontspant in een situatie die je nerveus maakt? Door je voor te stellen dat je tegen vrienden staat te praten in plaats van kritische collega’s. Ondersteun je houding wel met kennis van zaken.

Wees een voorbeeld
Aan welke criteria beantwoorden mensen die we als voorbeelden zien? Ze zijn origineel en stellen zich onafhankelijk op. Ze breken uit de groep en zijn onverschrokken en nieuwsgierig. Ze zijn stoer maar hebben het niet nodig om zich op te blazen: ze zijn in staat zich van hun functie los te koppelen. Ze benoemen hun rol ( bijvoorbeeld ‘directeur’) en nemen er vervolgens afstand van. Ze relativeren dus, en dat is heel belangrijk in het proces van overtuigen. Leer datgene waarbij je erg betrokken bent, bijvoorbeeld het project dat je wilt verdedigen, te relativeren. Ga niet in de aanval, maar bedenk vooraf welke kritische vragen er waarschijnlijk gesteld zullen worden en houd je antwoorden klaar. Kweek eelt op je ziel tegen critici. Wees ook niet bang voor wat zelfspot, het maakt je echt. Wees gepassioneerd en gevat. Dan gaan mensen achteroverleunen en raken ze ontspannen. En dat is van vitaal belang bij het overtuigen.

En… vertel een goed verhaal
Nu mag je nog zo ontspannen voor je baas en collega’s staan, je moet ook hun aandacht vasthouden. Pacelle van Goethem geeft drie manieren om mensen bij een voorstel te betrekken. Vertel een goed verhaal, zorg voor goede argumenten en wees helder. Een goed verhaal inspireert en maakt nieuwsgierig. Mensen gaan er ontspannen voor zitten. Een goed voorbeeld is Roodkapje. Wat maakt dit sprookje zo interessant? Niet het brave meisje dat haar oma gaat bezoeken. Het is de wolf. Zorg in je verhaal dus voor een wolf: een obstakel, een probleem. En omdat problemen om oplossingen vragen, zorg je ook voor een jager. Een held die een uitweg biedt. De sleutel is het woordje SOAP: Situatie – Obstakel – Aanpak – Plan. Als je bij die laatste fase aankomt, is het belangrijk om je toehoorders erbij te betrekken door ook hun bijdrage te benoemen en hun talenten uit de verf te laten komen.

Nog even dit (belangrijk!)

Houd je bij de grote lijnen en vermijd details. En ga niet argumenteren om te overtuigen; mensen herzien niet graag hun mening. Geef aandacht aan afwijkende standpunten en zorg dat daarbij geen gezichtsverlies plaatsvindt bij degene die een andere mening heeft. Zoek de aanknopingspunten waarover je het wél eens bent. En houd je antwoord klaar op de bezwaren, die je – als het goed is – vooraf al hebt ingeschat. 

De kracht van de drieslag
Zorg ervoor dat je mening of idee voor de ander voorstelbaar is. Benadruk wat je wel wilt, niet wat je niet wilt. Klaag niet over iets, maar benoem meteen wat je wilt bereiken. En... gebruik de drieslag: een opsomming van drie elementen om een betoog te beginnen of af te sluiten werkt beter dan één, twee of vier elementen. Denk aan ‘bloed, zweet en tranen’ en ‘geloof, hoop en liefde’. De Amerikaanse president Obama doet het aldoor. Zijn speeches zijn overtuigend, aantrekkelijk en interessant.

Wek geen stress op
Het allerbelangrijkste bij het overtuigen is ervoor zorgen dat je geen stress, geen ergernis, geen angst en ook geen vervelende herinneringen bij de ander(en) opwekt. Stresshormonen zorgen ervoor dat mensen niet meer logisch kunnen denken. Het omgekeerde is ook waar: prettige situaties, een goed verhaal en een sympathieke spreker activeren endorfine en adrenaline, en deze gelukshormonen zorgen ervoor dat we ontspannen zijn.